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| 1 | 销售提问显示文摘刚下飞机,西斯公司的副总就把我拉进汽车,朝芝加哥市区急驰。还没等我喘过气,他就谈起了公事。“请你来的原因很简单。我们的销售额只达到了预期的70%!我们可是《财富》杂志的100强企业!我们花了大量的资金和精力去招募新员工、对他们进行培训,可是收效甚微。希望通过你们对我公司推销员的研究找出症结所在。” 真是天赐良机!我们这个研究小组近几年一直致力于“行为分析理论”的研究。我们所做的就是观察推销员的行为举止,并找出哪些行为与成功的营销密不可分。我喜形于色、甚至有些急不可待地揽下了这个活儿。 | Neil Rackham 陶凤鸣 | 2001 | 知识经济2001，，11： | 0 |
| 2 | 结束销售部和市场部的战争显示文摘搞产品设计的人多年以前就明白了,若想既省钱又省时,就应该事先征询生产部门同事的意见,而不是将设计方案直接丢给他们了事。这两个部门的人都认识到,双方光是和平共处还不够,还得携起手来为公司和客户创造更多的价值。由此,你也许会联想到市场部门和销售部门,因为这两个部门之间的关系也是盘根错节,尽管属于同一个公司,而且要一起做事,但它们之间却很难相处。若是销售情况不理想,市场部门就会指责销售人员执行不力,把好端端的新产品推广计划给弄砸了;销售部门则会反唇相讥,认为市场部门定价过高,还说他们花掉的预算太多,而这些钱原本可以用来聘用更多销售人员或提高销售代表的佣金比例。 | 菲利普·科特勒(Philip Kotler) 尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham) 苏吉·克里希纳斯瓦米(Suj Krishnaswamy) 陶庆(翻译) | 2006 | 商业评论2006，，9： | 0 |
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